宣傳很少卻快速做大

　　外貿電子商務

　　和淘寶網、京東商城、當當網這些明星企業合力捧熱內貿電子商務市場不同，外貿電子商務領域的入局者一直在低調潛行。不過，外界關注不多并沒有阻擋后者暗中疾進。尤其在進入2010年后，外貿電子商務的發展呈現出井噴之勢。

　　這與外部環境變化密切相關。金融危機后，傳統貿易中“集裝箱”式的大額交易受到沖擊，國外小型批發商高頻率的短單、小單，取代了原有大中型批發商的長單、大單。此外，大量海外草根買家競相涌現，加之外貿電子商務相關的技術漸趨完善，都促使以跨境小額交易為主要業務的外貿電子商務企業蓬勃發展。同時，一些與之相關的新興互聯網公司通過對技術的嫻熟運用、對行業的獨到理解，也在這場變革中成功搶得先機。

　　新改變，新機會

　　如果現在還以為外貿電子商務就是阿里巴巴正在做的事情，那你顯然OUT了。這個行業已經有了新玩法。

　　在外貿電子商務發展早期，阿里巴巴的出現解決了中外供求信息不對稱的問題，讓上游的廠商與大型代理公司看到縮短渠道、增加利潤的機會。但是本質上，阿里搭建的只是一個信息展示平臺。在線上交換信息后，后續的談合同、做交易流程依舊需要回歸到線下完成。

　　隨即，第二代外貿電子商務公司“敦煌網”出現。和阿里巴巴相比，敦煌網更進一步，它不僅展示信息，還把整個供應鏈環節涉及到的各種元素，如物流、支付、客戶關系管理都集成在一個平臺上。敦煌網提供一站式電子商務服務，把國內的外貿賣家直接推送到海外買家面前。這些賣家包括生產型外貿公司、外貿批發企業、甚至是個人網商，而買家則涵蓋了大額批發商、小額批發商、乃至海外個人消費者。

　　不難看出，早期的敦煌網模式，采取的是“大額批發與小額零售齊頭并進”的發展思路。

　　金融危機的發生成為了一個重要轉折點。危機期間，境外銀行紛紛捏緊口袋，縮減對采購商的授信額度。采購商出于資金鏈和控制資金風險的考慮，逐漸將大額采購轉變為中小額采購，從集中采購轉變為零散采購。與此同時，以個人為單位的海外草根買家開始涌現。

　　小額外貿零售在隨后的幾年間后來居上。國內供應商的銷售行為也隨之發生了改變，大批量出口開始減少，取而代之的是小批量、多批次的出口。

　　與此相對應的是,外貿電子商務技術手段的成熟和完善。比如互聯網的高速發展，使得網絡化營銷、搜索引擎技術優化不斷提升；國際物流價格逐漸減低，越來越多的物流形式出現；網上支付高度發達，PayPal等網上支付工具使得國際支付比以往任何時候都更方便和安全等。

　　在以上因素的綜合作用下，以跨境小額交易（又稱小批量B2B）為代表的外貿電子商務企業迎來發展的新契機。這些企業包括早期的敦煌網、之后進入的易唐網、蘭亭集勢、米蘭網、四海商舟等。2010年4月，阿里巴巴亦不甘寂寞，斥資1億美元打造的外貿小單在線交易市場全球速賣通,并將其正式上線。

　　“雖然2005年被稱為外貿電子商務元年，但是真正讓我們感到蓬勃發展卻是在2010年。”在向《中國經營報》記者談及行業發展時，四海商舟CEO顧牧琛頗有感慨。

　　群雄逐鹿

　　想要梳理這些外貿電子商務行業的新入者并不困難。很大程度上，它們和國內電子商務企業形成了有趣的參照。

　　譬如第一類是外貿C2C平臺（也稱外貿小額批發平臺或小宗B2B平臺），它們提供統一的銷售平臺，平臺一方是作為賣家的國內外貿企業，另一方是作為海外買家的消費者。

　　阿里速賣通、敦煌網、易唐網都屬于這類外貿零售交易平臺。作為第三方平臺提供方，它們不參與物流、支付等交易環節，其盈利方式是在交易價格的基礎上增加一定比例的傭金作為收益。

　　第二類是像蘭亭集勢、米蘭網、帝科思這樣的外貿B2C平臺（也稱外貿B2B2C企業）。這類企業自己聯系國內外貿企業作為供貨商，買斷貨源，同時自建B2C平臺（含物流、支付、客服體系）將產品銷往海外。其模式近乎于國內消費者熟知的“京東商城”。

　　還有一些外貿生產型企業也采取了自建電子商務網站的方式，他們同樣也被歸為B2C平臺模式中。這類企業多資金雄厚，在外貿行業耕耘多年，有的甚至已經成為了所在細分行業的“隱形冠軍”。傳統外貿環境的惡化迫使這些企業將目光投向電子商務，以尋找新的銷售渠道。

　　第三種是以四海商舟為代表的外貿零售解決方案提供商（也稱外貿服務提供商），這類企業旨在幫助傳統企業開展外貿零售業務，即部分或全部流程地參與企業的電子商務建設，盈利模式是賺取客戶企業支付的服務費用。這和國內電子商務市場五洲在線、易商務扮演的角色類似。

　　以上是目前外貿電子商務行業的三種主要運營模式。事實上，圍繞外貿領域的新機遇，越來越多的人盯上了這塊“香餑餑”，如專門提供國際物流運輸的公司、提供關稅服務的公司、幫助做海外搜索引擎優化的模塊服務供應商……它們如雨后春筍般齊齊涌現，圍繞產業鏈競相分羹。

　　這些外貿電子商務企業由于主要客戶面對海外市場，所以一直以來在國內的宣傳推廣并不多。《中國經營報》記者在采訪中了解到，以上企業近一年多來發展尤為迅速，其中數家企業年銷售額已經早早超過億元。

　　“外貿電子商務企業面對的很多客戶是隱形冠軍，但很多外貿電子商業企業自己就是隱性冠軍。”顧牧琛講到。

　　可以預測的是，在未來幾年間，這里同樣也必將充斥競爭和激烈的洗牌，但眼下，這還是一個迫切需要做大的增量市場、一個充滿了無限機會的領域，先行者們已經在這里生根發芽、偷著樂了。

　　案例一：平臺模式

　　易唐網 做“國際版淘寶”

　　團隊規模120余人，員工平均年齡25歲上下，上線不足3年，卻實現年銷售額近6億元人民幣。查看外貿零售交易平臺易唐網的這一系列數據，會讓人不禁驚嘆這一領域的“造富”速度。

　　打開易唐網的主頁，很容易產生“似曾相識”的感覺。沒錯，你看到就是一個“類淘寶”的網站：一樣的賣家店鋪模式，一樣的IM在線即時溝通工具，一樣的賣家“質保承諾”、“貨物保證”，一樣的第三方PayPal支付工具。

　　“我們就是一個‘國際版’的淘寶。”易唐網CEO程劍平對此并不諱言。

　　易唐網將自己定位為一個獨立的外貿第三方交易提供平臺。平臺上的賣家是國內的小額批發商甚至個人網商，買家則是海外小采購商或終端消費者，當買家在易唐網看到想買的產品時，先把錢打到PayPal上，隨后易唐網通知賣家發貨，買家收到產品后，再通知PayPal把錢打到賣家賬戶。整個過程中，易唐網并不會介入包括物流、支付在內的任何交易環節。

　　如今，易唐網上的產品涵蓋了消費類電子、服裝、化妝用品、家居品、玩具等多個類別，這些商品的提供賣家多分布在長三角和珠三角這樣的外貿企業集中區域。

　　今年5月份，易唐網還專門擴大了“賣方拓展部”的規模，以不斷擴充平臺產品線。除此之外，易唐相應人員經常輾轉于各類外貿企業展銷會以及類似行業活動，加大品牌曝光度，吸引更多的廠商入駐。

　　而在平臺的另一端——海外買家方面，易唐網則采取了多種營銷推廣方式并重的策略：如搜索引擎優化、在服飾和化妝品的垂直網站進行推廣、電子郵件營銷、社區營銷等。

　　程劍平稱，在易唐網總成本結構中，前后這兩端的投入占去了的大半比例。

　　易唐網和淘寶網的唯一區別在于具體盈利方式設計上。淘寶上通過為賣家提供一系列的標準服務和增值服務獲取收入，而易唐網則從創業初始就確定了從買家口袋里“掏錢”的思路。具體的操作方法是，賣家向平臺遞交含商品價格在內的一系列信息；易唐平臺會在賣家提供賣貨價格的基礎上，額外添加10%左右的金額，添加后的新價格是買家看到的展示價格；一旦交易成功，在買家收到貨款的同時，易唐也將直接獲得這部分額外費用。

　　藉此，易唐網輕松地擺脫了資金周轉壓力，成為了一個實實在在的輕資產公司。

　　和易唐網模式類似的還有敦煌網和阿里巴巴速賣通，尤其后者，借力阿里巴巴的豐富資源，在2010年推出后一直勢頭猛烈。未來，這些平臺間是否也會發生激烈競爭和洗牌、幸存僅有1~2家，一如國內C2C市場形成淘寶一家獨大的局面一樣？在程劍平看來，外貿電子商務市場有自身的特殊性，比如面對多個國家、多個語種的千差萬別的消費者，很難有一家企業能夠做到一應俱全；而想在全球范圍內進行品牌推廣更需要巨大成本投入。

　　這也許意味著未來相當一段長時間里，這些平臺還將共享市場。競爭將經歷相當長時間，這些網站間比拼將集中在以下方面：產品供應鏈的整合能力、平臺技術能力、海外營銷推廣效果，以及提供的服務水平。

　　“未來平臺網站之間漸漸會產生明顯的差異化，從而各有側重，比如產品線、特色服務、客戶群定位等。”程劍平認為。

　　案例二：B2C模式

　　米蘭網 “長尾”新玩法

　　米蘭網的員工們近正忙得不可開交。為了應對急劇增長的業務量，米蘭網CEO馮偉再次決定“擴充門面”，這讓米蘭網從上至下加入到“搬家”行列。

　　搬遷后，米蘭網的工作場所將進一步擴容，明年員工總數有望超過150人；而其位于成都總部的倉儲中心也正式擴建至3000平方米。

　　米蘭網從事的是一種被稱為“外貿B2C”的生意。這種生意的鏈條一點也不復雜：米蘭網從國內外貿供應商處采購商品，再通過自身B2C網站出售給海外買家。通過買入賣出，米蘭網賺取其中差價。

　　這與易唐網第三方獨立平臺的定位差異頗大。一方面，米蘭網充當的是一個賣家——購買行為確實在米蘭網站上實現；另一方面，米蘭網又不是一個純粹的賣家——它不直接參與任何生產。這意味著米蘭網在整個流程中，務必要處理好多種關系：比如前期的市場調研和趨勢預測、供應商篩選，生產環節中的質量監控和時效把握，交易過程中支付和物流方案的提供，以及貫穿始終的服務支持和營銷推廣。document.oncopy=function(){return false;};